Estimer le potentiel de votre marché dans une démarche relation client – la suite

evaluation du marché potentielCet article est la suite de l’article “Estimer le potentiel de votre marché dans une démarche relation client” et aborde les trois derniers points pour estimer convenablement le potentiel de votre marché selon la démarche relation client. Dans cette partie, nous abordons: la profitabilité de votre marché, le comportement d’achat de vos prospects ou clients et la croissance de votre domaine d’activité.

Votre marché est-il profitable ?

La profitabilité de votre marché vous renseigne sur le fait de pouvoir faire des profits ou non dans ce marché. Par exemple si la concurrence est rude, vous aurez du mal à être profitable. En revanche si vous êtes sur une niche, vous avez toutes les chances d’être sur un marché profitable. Ces cas extrêmes ont été volontairement choisis pour illustrer nos propos.

La profitabilité du marché est un sujet de préoccupation de tous les prétendants à un marché. Vous apprendrez plus sur ce facteur en étudiant les acteurs de votre marché, les tarifs pratiqués, les coûts des développements…

Ces coûts de développement ou d’exploitations peuvent dissuader les nouveaux rentrant parce qu’ils sont trop onéreux. Ils représentent l’investissement financier ou l’expertise à apporter pour exister sur un domaine d’activité. Lorsqu’il s’agit de prestation de service, le coût de développement peut représenter l’investissement nécessaire pour acquérir le savoir-faire et les compétences à réunir pour évoluer dans votre filière. Aujourd’hui, même si vous possédez le savoir-faire, votre aptitude à mettre une prestation sur le marché représente souvent un coût puisque vous allez apprendre à commercialiser votre produit…

Le comportement d’achat des prospects et des clients

Le comportement d’achat des prospects ou des clients correspond au processus d’identification et de sélection d’une offre. Selon la structure de l’offre, il regroupe les actions préparatoires à l’achat et vos actions au sein de votre entreprise sur vos lieux de vente.

Pour évaluer le potentiel de votre activité, il est intéressant de connaitre le comportement d’achat de vos prospects et clients. En effet, cette information est souvent déterminante pour mesurer le pouvoir de négociation dont vous disposez sur son marché.

La croissance du domaine d’activité

La croissance représente la variation de votre production. Elle est souvent assimilée à la croissance du chiffre d’affaires réalisée sur une période. Pour évaluer le potentiel de votre activité, vous devez évaluer cette croissance. Dans la démarche relation client, elle s’estime au travers d’une écoute permanente de vos clients. En effet, lorsque vous rencontrez vos clients, vous devez prendre les informations sur leur activité lesquelles vous renseignent sur cette croissance. Une autre possibilité d’ordre plus générale est de vous inspirer des manifestations professionnelles telles que les salons, foires, journées portes ouvertes… pour évaluer les opportunités et en déduire la croissance du domaine d’activité dans lequel vous êtes.

Pour assurer la croissance de votre activité, vous devez évaluer le potentiel de votre marché. Certes les évaluations qualitatives sont intéressantes et donnent plusieurs informations sur votre marché, mais, elles ne suffisent plus. Vous devez intégrer dorénavant les évaluations qualitatives relationnelles qui assurent une proximité avec vos clients tout en vous garantissant des résultats plus fiables.

Vous avez certainement des choses à dire, alors allez-y !

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