La prospection – votre atout gagnant : étape1

La prospection n’est rien d’autre que rentrer en contact avec vos prospects et leur proposer vos produits ou services.

Fort est de constater qu’aujourd’hui le mot prospecté fait peur car il est considéré dans l’esprit des professionnels de la vente comme un rejet.

Alors dans cet article, nous vous présentons la prospection en deux étapes, afin que vous appreniez à renouer avec cette méthode efficace.

Etape1 : avant de prospecter de quoi avez-vous besoin ?

Pensez à préparer un plan de prospection bien défini, ainsi qu’une liste de contacts et votre script.

Le plan de prospection comprend les informations telles que :

–          Pourquoi vous prospectez ? Evidemment que c’est pour trouver des nouveaux clients. Mais avant de trouver ces nouveaux clients, vous avez peut-être juste l’intention de présenter votre produit, ou d’avoir un avis sur celui-ci, de le faire connaitre, ou d’obtenir des contacts…  L’objectif dont il s’agit ici est celui-là.

–          Quelles sont vos attentes ? Cela veut dire que votre intention est –elle de vous limiter à une conversation téléphonique, ou déclencher un rendez-vous ? Plus vous serez clair sur vos attentes, plus vous les énoncerez simplement et moins vous serez déçu.

–          Votre outil pour mesurer vos avancements. En effet, il est conseillé de ne pas vous fier à votre mémoire. En effet, pour peu que vous détestiez le téléphone, vous allez vous focaliser sur les refus. Or ceux –ci font partis du jeu.

Lorsque vous appelez quelqu’un, vous ne pouvez pas attendre que celui-ci soit disponible pour vous immédiatement. D’ailleurs, c’est pourquoi vous devez valider cette disponibilité avant de vous présenter et expliquer l’objet de votre appel.

–          Votre objectif et sous-objectif : vous devez par exemple contacter 100 personnes qui constitue l’ensemble de vos contacts. Mais par jour, vous n’appellerez que 10, en comptant obtenir 2 rendez-vous.

Maintenant, vous êtes prêt pour la phase de prospection.

Il est vrai que la prospection fait penser systématiquement au téléphone. Il est aussi vrai que ce moyen permet d’avoir des réponses rapides avec un meilleur taux.

Mais la prospection peut aussi se faire par mail, fax, courrier postal… dans ces cas, votre objectif sera de demander un rendez-vous. Mais comme nous sommes tous solliciter. L’expérience montre que vous devez rappeler pour transformer cette première action.

 

Vous avez certainement des choses à dire alors, allez-y !

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4 comments on “La prospection – votre atout gagnant : étape1”

  1. Cecile

    Bonjour Dav Pro, merci pour cet article.
    Une question cependant : quel est le meilleur outil pour prospecter efficacement : un questionnaire standard par rapport a un produit precis ? un questionnaire modulable selon le profil du client ? Le questionnaire doit-il etre different selon que le produit soit physique ou bien un service ?
    Merci
    Bien cordialement
    Cecile

    • davpro

      Bonjour Cécile,

      Merci pour votre commentaire.
      Vous posez plusieurs questions dans votre commentaire.
      Concernant la prospection, tout dépend ce que vous souhaitez faire.

      Le point de départ sera d’être clair sur votre objectif initial. Voulez-vous vendre par téléphone ou non?
      Ensuite, votre script aura une trame commune et des passages adaptés à votre produit. Car il faudrait donner envie à votre contact. Cela ne pourra se faire que par des informations concrètes sur le produit concerné.

      Nous vous déconseillons de vendre votre service par téléphone. En effet, le service est immatériel. De ce fait, vous devez n’avoir qu’un objectif en prospectant: décrocher un rendez-vous.
      En espérant que ces réponses vous aient éclairées.
      Cordialement,
      Adolphine da-Silva

  2. Pingback: La prospection gagnante étape 2 | Ma relation client avec DAVPro

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