Stratégie dans votre entrepriseLa stratégie, selon le dictionnaire Larousse est l’art de coordonner des actions et de manœuvrer habilement pour atteindre un but. En management, la stratégie est l’art de comprendre, définir, coordonner les actions de l’entreprise en fonction de ses moyens, pour atteindre les objectifs qu’elle s’est fixée.

Ainsi, la notion de stratégie dans l’entreprise représente un choix d’évolution et de critère fait par le dirigeant ou le comité directoire, qui vise à orienter de façon déterminante et sur le long terme, les activités et la structure de l’entreprise.

Il va de soi que la première étape de la stratégie de l’entreprise est de déterminer ce choix d’évolution. Ce dernier est intrinsèquement lié à la culture de l’entreprise, sa vision du marché, le problème auquel elle veut répondre sur ce marché et plusieurs autres paramètres. Ces stratégies peuvent être classées en deux grandes catégories : celles internes à l’entreprise et celles qui lui sont externes. De ce fait, la mise en œuvre d’une stratégie d’entreprise découle à la fois d’une stratégie interne et externe à l’entreprise.

La stratégie interne concerne le mode de relation à l’intérieur de l’entreprise, pour bien répondre aux demandes des clients et les satisfaire. Elle vise toute l’organisation de l’entreprise. Le but est de définir et de clarifier une organisation fluide et efficace, les pratiques d’animations de l’entreprise, ainsi que les modalités de la communication interne pour créer et assurer une relation client pérenne.

La stratégie externe représente les modes relationnels avec l’environnement de l’entreprise. Le but est dans un premier temps d’identifier les acteurs du secteur, les correspondants auxquels l’entreprise aura à s’adresser, puis de définir le mode relationnel qui sera adopté pour chacun de ses correspondants. Elle vise non seulement à comprendre le marché pour y frayer votre chemin, mais aussi à définir l’intensité voulue de vos relations avec les acteurs de votre marché (partenaire, prescripteurs…)

Aspect pratique :

Concrètement, la stratégie d’une entreprise est définie par une série d’informations sur laquelle se base le décideur. Là aussi, distinguons une série d’informations interne et une autre externe.

Dans la catégorie des informations internes, on retrouve celles liées aux activités spécifiques de l’entreprise, c’est-à-dire les couples marchés / produits ou les triplés produits / marchés / technologies sur lesquels l’entreprise concentre ses efforts. Ces informations ont pour but de définir le portefeuille d’activités de l’entreprise. Le portefeuille produit sera défini dans le souci d’un équilibre qui assurera la rentabilité, réduira les risques et donnera la perspective de développement. Le choix stratégique doit aussi veiller à créer une synergie entre les produits. Mais outre ce choix, vous devez prévoir au moins deux plans pour son déroulement.

Concernant les informations externes à votre entreprise, il est nécessaire d’avoir un maximum d’information sur votre environnement afin de décider comment vous allez manœuvrer. C’est cela que les informations externes vous apporteront. Ce n’est ensuite que vous pourrez décider quoi offrir, a qui, selon quel mode, en passant par qui, et où.

Vous avez certainement des choses à dire, alors allez-y !

Republished by Blog Post Promoter

Le Marketing et les ventes sont deux activités les plus importants pour la survie d’une entreprise sur son marché.

Bien que les deux soient interdépendantes, nombreuses sont les personnes qui continuent encore à les confondre. Or confondre  le marketing et les ventes ou inversement est une grosse erreur. En effet, le marketing commence dès la conception du produit. Ce dernier est ainsi conçu en fonction des besoins du marché et donc des attentes des clients. L’activité marketing continue avec les phases de promotion du produit à travers la publicité, etc… et la mise en place d’un prix concurrentiel cohérent avec le produit et les moyens des cibles visées.

 

Par conséquent, le marketing est un processus qui intervient en amont de la vente, justement pour faciliter cette dernière, alors que la vente est la partie finale de ce processus. Ainsi les Ventes et le Marketing vont de paires et sont indissociables. Vous comprenez pourquoi le développement commercial d’une entreprise dépend essentiellement de la réussite de ces deux activités importantes.

 

Les ventes sont la fin d’un processus entamé par le marketing, épine dorsale  du processus de commercialisation. Ainsi la vente est l’exécution de tous les efforts qui impliquent une interaction directe avec le client. Lors de l’acte de vente, l’entreprise va chercher à rentrer en contact avec ses clients, soit en provoquant des réunions, en passant des appels ou en exploitant les réseaux.

Mais dans les entreprises :

On constate une rivalité permanente entre les responsables des deux services dû au fait que chaque service se sent plus important que l’autre. Les gens du marketing disent qu’ils sont supérieurs parce qu’ils pensent que ce sont eux qui conçoivent les produits, définissent la stratégie et développent également des outils essentiels pour les ventes. Ils disent que les ventes ne sont que le résultat de leurs actions et que le service commercial ne devrait que suivre leurs indications. Alors que les vendeurs récusent tout cet argument en affirmant que ce sont eux qui vend vendent les produits et apportent l’argent à l’entreprise.

Le point de vue des experts :

Les experts estiment que le marketing joue un rôle important. Car une campagne de marketing réussie rend les ventes plus faciles. Ainsi  les commerciaux croient que c’est eux qui font les miracles, puisque les ventes sont vite concluent.

On voit bien que le rôle le plus important de département marketing est de créer des opportunités pour le département des ventes. Lancer des campagnes de marketing et envoyer des commerciaux pour conclure la vente entraîne la réussite de l’entreprise. Le marketing est donc un support de vie pour les ventes, car son rôle est constamment de faciliter la tâche au département des ventes et lui permettre de mener à bien l’action finale.

Republished by Blog Post Promoter

Votre entreprise s’oriente-t-elle vers la croissance ?

L’objectif à long terme de toute entreprise est de veiller à constamment répondre aux besoins de ses clients ou de ses consommateurs. L’entreprise qui ne parvient pas à remplir cette mission n’aura pas de clients et finira par connaitre une baisse de son activité. En revanche, l’entreprise qui y arrive, trouvera des récompenses en permanence, un bénéfice accru et de nouveaux clients qui assureront son succès.

C’est dans ce cadre, que tout en répondant au court terme, vous devez poursuivre un objectif à long terme qui vous assure la croissance. Pour ce faire, il est nécessaire de définir, préparer et déployer les actions qui vous aideront à aller de l’avant, en accord avec l’orientation de votre entreprise.

Prenons l’exemple de la situation actuelle dans les entreprises de fabrication de voitures pour mieux vous faire comprendre à quel point l’objectif à long terme est important.

Aujourd’hui, nous entendons un peu partout parler du coût de l’énergie. Plus précisément, nous avons aujourd’hui, tous conscience du coût du baril de pétrole brut, et ce plus encore qu’auparavant. De même nous savons tous aussi ce que la hausse du coût du baril implique pour les fabricants de voitures et les sociétés de service de transport.

Ainsi, une entreprise de fabrication de voitures ou une société de transport qui ne tiendrait pas compte de ce facteur dans la définition des ses objectifs à long terme, se verra écarter impitoyablement de son marché.

Donc si votre entreprise est dans ce domaine d’activité de l’énergie, vous devez prendre en compte cette nouvelle mouvance, dès les prémices et proposer des produits novateurs qui répondent à ce changement de comportement énergétique. Faute de quoi, vous serez exclus du marché.

Ceci nous amène à aborder le marché. Dans le prochain article nous parlerons donc du marché et plus précisément répondrons à la question “Comment comprendre votre marché” ?

Vous avez certainement des choses à dire, alors, allez-y !

Republished by Blog Post Promoter

Pour optimiser votre stratégie commerciale en trois étapes  vous avez commencé par découvrir à “l’étape 1 – Q’attendent vos cibles ou clients ?“, ce qu’attendent vos consommateurs. Dans cette partie, c’est à vous de définir le ou les problèmes que vous comptez résoudre pour vos cibles ou clients.

Ainsi, comme un retour aux sources, c’est à vous de mettre en évidence l’objectif de votre entreprise ou de le définir si vous n’en avez pas encore.

Il s’agit en quelque sorte d’un état des lieux. Il se fait au travers d’une analyse de l’existant. Mais sachez qu’au moment de ce bilan, vous ne détenez qu’une partie des informations qui vous seront nécessaires. Elles seront à compléter avec une étude de la concurrence, dans le but de comprendre ce que cette dernière fait. Cela vous permettra de trouver votre place dans votre marché.

N’oubliez pas que quelle que soit votre activité, vous devez trouver un élément différenciateur fort, crédible et ayant de la valeur aux yeux de vos clients. Pour en savoir plus, voir l’ebook, « Doublez vos ventes grâce à votre proposition unique de vente ».

Vous disposez donc désormais de nombreuses informations que vous aurez recueillies précédemment. Ainsi, vous savez ce que vous offrez, ce que vous apportez à vos clients, selon quel mode relationnel…  En étudiant le client (en étape 1) et votre marché dans cette étape 2, vos cibles se précisent certainement. Vous savez aussi s’il s’agit de particuliers (B to C) ou d’entreprises (B to B).

A partir de là, vous mettrez en place le marketing opérationnel adapté à vos cibles et votre marché avec un bon MIX, une communication bien conçue et planifiée. En outre, puisque nous sommes dans une démarche relationnelle, assurez-vous de l’efficacité du processus mis en place pour satisfaire le client.

Cette satisfaction est le pilier de toute relation client. Sans elle, inutile d’envisager un début de relation. Maintenant, voyons comment vous y prendre avec les différentes catégories de vos cibles : particuliers ou entreprises.

Continuez avec l’étape 3 – Comment vous adresser aux cibles B to B et B to C

Vous avez certainement des choses à  dire alors, allez-y !

 

Republished by Blog Post Promoter