Pour optimiser votre stratégie commerciale en trois étapes  vous avez commencé par découvrir à “l’étape 1 – Q’attendent vos cibles ou clients ?“, ce qu’attendent vos consommateurs. Dans cette partie, c’est à vous de définir le ou les problèmes que vous comptez résoudre pour vos cibles ou clients.

Ainsi, comme un retour aux sources, c’est à vous de mettre en évidence l’objectif de votre entreprise ou de le définir si vous n’en avez pas encore.

Il s’agit en quelque sorte d’un état des lieux. Il se fait au travers d’une analyse de l’existant. Mais sachez qu’au moment de ce bilan, vous ne détenez qu’une partie des informations qui vous seront nécessaires. Elles seront à compléter avec une étude de la concurrence, dans le but de comprendre ce que cette dernière fait. Cela vous permettra de trouver votre place dans votre marché.

N’oubliez pas que quelle que soit votre activité, vous devez trouver un élément différenciateur fort, crédible et ayant de la valeur aux yeux de vos clients. Pour en savoir plus, voir l’ebook, « Doublez vos ventes grâce à votre proposition unique de vente ».

Vous disposez donc désormais de nombreuses informations que vous aurez recueillies précédemment. Ainsi, vous savez ce que vous offrez, ce que vous apportez à vos clients, selon quel mode relationnel…  En étudiant le client (en étape 1) et votre marché dans cette étape 2, vos cibles se précisent certainement. Vous savez aussi s’il s’agit de particuliers (B to C) ou d’entreprises (B to B).

A partir de là, vous mettrez en place le marketing opérationnel adapté à vos cibles et votre marché avec un bon MIX, une communication bien conçue et planifiée. En outre, puisque nous sommes dans une démarche relationnelle, assurez-vous de l’efficacité du processus mis en place pour satisfaire le client.

Cette satisfaction est le pilier de toute relation client. Sans elle, inutile d’envisager un début de relation. Maintenant, voyons comment vous y prendre avec les différentes catégories de vos cibles : particuliers ou entreprises.

Continuez avec l’étape 3 – Comment vous adresser aux cibles B to B et B to C

Vous avez certainement des choses à  dire alors, allez-y !

 

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offre de service standardPlusieurs raisons peuvent vous pousser à vouloir créer une offre de service standard. Face à cette volonté une condition initiale est de disposer d’une idée, la transformer en produit commercialisable, avant de le standardiser.

Quelle que soit la raison déterminant motivation : capacité à  survenir à vos besoins, développer une entreprise plus importante, vous livrer à une autre passion, assurer votre retraite, voyager ou autre… le point de départ pour vous assurer de la commercialisation de vos produits ou services est de bâtir une offre claire, exceptionnelle, apportant une valeur ajoutée pour vos clients.

Comment définir votre produit ou offre de service de manière alléchante afin que le client y trouve ses comptes ? C’est de cela que nous parlerons dans cet article en quatre étapes qui vous donneront une vue complète de la démarche à suivre.

Étape 1: Trouver l’idée de votre offre de service

L’entreprise existe parce qu’un entrepreneur a eu l’idée de commercialiser un produit. Ainsi, la première étape d’une société, avant le démarrage de toute activité est de trouver un produit ou service que vos clients trouveront précieux et qui si possible ne pourra être fourni que par votre entreprise. Pour ce faire, souvent, vous utiliserez l’outil remue-méninge.

L’outil remue méninge est efficace pour libérer votre créativité. Puisque vous cherchez à déterminer un produit distinctif et utile à vos clients, vous devez passer par la case créativité. Cette étape vous est particulièrement conseillée si vous démarrez votre activité. Une fois que vous avez trouvé l’idée pour votre produit, il est temps de déterminer votre offre de service standard, passez donc à l’étape suivante.

Étape 2 : identifiez l’offre de service utile pour vos clients

Vous détenez une idée originale et vous comptez maintenant définir votre offre de service.

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  • Si vous êtes au démarrage de votre activité, listez toutes les offres de service possibles que vous pourrez fournir à vos clients.
  • Si vous exercez depuis quelques années déjà, vous avez probablement tous les services que vous fournissez.

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A cette étape, il convient de représenter sur un repère simple un axe avec la mention «transmissible» – qui représente l’autonomie de l’utilisation de votre produit et sur l’autre axe la «valeur client» – ce que cela représente pour le client.

Pensez à mettre en évidence les services les plus propices à une exécution en autonomie et que les clients apprécieront le plus. Prenez comme base de travail, tous les services que vous offrez et éliminer à cette étape ceux qu’un client n’achètera qu’une seule fois.

Parmi les services retenus, choisissez ceux qui sur le tracé sont la plus proche du coin supérieur droit de la figure ci-dessus, ce qui signifie que les clients accordent de la valeur à votre service et qu’ils l’achèteront. Dès lors vous pouvez travailler prioritairement ou non sur ceux dont l’exécution pourrait être en toute autonomie. C’est ainsi que vous arriverez à votre offre de service standard.

Il arrive parfois, qu’en combinant un ou plusieurs services, vous arrivez à créer l’offre idéale. Analysez en regroupant quelques services ensemble pour implanter le coin supérieur droit de la figure.

Maintenant que vous avez isolé le service que les clients apprécient et dont ils ont souvent besoin (avec une exécution en autonomie ou non), il est temps de passer à l’étape suivante.

La semaine prochaine nous abordons les deux dernières étapes.

Vous avez certainement des choses à dire, alors, allez-y !

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Comment vous adresser aux cibles B to B et B to C est la dernière des trois étapes nécessaires pour optimiser votre stratégie commerciale.

Elle vient après l’étape 1- Qu’attendent vos cibles ou clients ? à laquelle vous avez clarifié les attentes de vos cibles ou clients et l’étape 2 – Votre entreprise et vous même, dans laquelle vous avez approfondi vos connaissance sur votre marché. Dès lors, vous connaissez les problèmes de vos clients, et comment vous comptez y répondre efficacement.

Quelle que soit la catégorie de vos cibles, vous allez maintenant vous préparer à communiquer c’est-dire préparer votre message et choisir les moyens adéquats.

Dans cette partie, vous allez choisir les informations pertinentes capables de faire réagir rapidement vos cibles.

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  • Si ces dernières sont des utilisateurs finaux, vous devez communiquer directement vers elles, en travaillant votre message. Choisissez les canaux de communications efficaces.
  • Si vos cibles sont des d’entreprises, alors vous aurez encore un peu de travail à fournir.

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Dans ce dernier cas, préparez votre argumentaire, votre budget prévisionnel (il peut être conséquent), évaluez vos moyens, identifiez un système de gestion de la relation client (notre partenaire TESUJI vous propose un). Ce dernier vous sera utile pour mieux comprendre vos clients, affiner la satisfaction client actuelle et future, augmenter vos ventes et mieux connaitre vos clients.

Vous avez certainement des choses à dire, alors allez-y !

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